Наибольшего успеха на рынке добиваются ричарджеры
Сегодня ричарджерам в Центральной и Восточной Европе приходится не сладко. Регулярные экономические кризисы, которые в этой части Европы носят затяжной характер, оказывают неблагоприятное воздействие на продажу оборудования и расходных материалов. В поисках новых источников выгоды оригинальные производители внедряют программы переработки рециклированных картриджей, активно распространяя информацию о них по PR-каналам. Эти программы бьют по карману ричарджеров, поскольку количество пустых картриджей на вторичном рынке стремительно сокращается.
С другой стороны, совместимые картриджи и клоны активно производятся в Азии буквально за копейки. Эти картриджи наводняют локальные рынки. Посредникам гораздо проще продать партию новых печатающих кассет, чем держать довольно затратную мастерскую по восстановлению. В этой бесконечной саге во главу угла ставится сиюминутная выгода, а вопросы патентов и судебного преследования отодвигаются на второй план.
Испытывая прессинг на обоих фронтах, ричарджеры стремительно утрачивают свои позиции на рынке. Многие из них озабочены вопросом: что нужно предпринять, чтобы остаться на плаву? В данном обзоре мы попытаемся дать несколько советов, которые помогут ричарджерам выделиться среди конкурентов, улучшить свои позиции на рынке и укрепить репутацию среди клиентов.
Оставайтесь местными, учитесь извлекать из этого выгоду
Преимуществом компаний, действующих на локальном рынке, является их осведомлённость о рынке, а также о проблемах, успехах, привычках и поведении своих клиентов. Учитесь извлекать из этого выгоду! Нет ничего плохого в том, чтобы помочь своим клиентам, попавшим в сложную финансовую ситуацию. Попытайтесь совместно с клиентом план выхода из кризиса. И помните: если финансовые проблемы клиента усугубятся, он не сможет рассчитаться с вами по своим обязательствам. Поэтому в ваших интересах помочь клиенту удержаться на плаву и получить назад причитающиеся вам деньги.
Концентрируйтесь на потребностях ваших клиентов
Концентрируйтесь на потребностях ваших локальных клиентов. Это позволит вам получить огромное преимущество перед конкурентами. К примеру, вам известно, что небольшая организация в определённое время года сдаёт в налоговые органы периодическую отчётность. Предложите организации больше материалов, которые помогут ей справиться с возросшим объёмом печати. Ещё одно верное решение: сдайте на этот период им в аренду принтеры.
Не бойтесь нового
Не бойтесь нового! Если вы обслуживаете исключительно малые предприятия и организации, попытайтесь расширить своё предложение до сегмента среднего и малого бизнеса. Попытка привлечь новые группы клиентов не потребует от вас значительных затрат. Просто составьте бизнес-план и действуйте. Главное – не зацикливаться на одних и тех же сегментах и не бояться выйти за пределы комфортной зоны вашего сегмента рынка. Вместо рекламы в пресловутом телефонном справочнике попробуйте другие виды продвижения: организуйте семинар для представителей малого и среднего бизнеса, выпустите карточки и придумайте для их владельцев специальные условия сотрудничества.
Ещё один важный момент: всегда фиксируйте дату покупки или заправки картриджей вашими клиентами. Это позволит через нужное время напомнить своим клиентам о необходимости сменить картридж.
Оптимизируйте ассортимент товаров и услуг
Некоторые ричарджеры относятся к вопросу оптимизации ассортимента крайне настороженно, пытаясь любой ценой сохранить существующую номенклатуру товаров и услуг, даже если она не приносит прибыли. Это крайне неверный подход. Имейте смелость избавляться от невыгодных вам позиций ассортимента, освобождая место для новых, более интересных товаров и услуг.
Переходите к комплексным услугам
Практика показывает, что наибольшего успеха на рынке добиваются ричарджеры, которые предлагают своим клиентам более полные, комплексные услуги, например, печатающую технику, расходные материалы и услуги по оптимизации документооборота. Такой подход позволяет победить «однобоких» конкурентов, которые, к примеру, продают только печатающую технику, или только расходные материалы для неё. Но для перехода к комплексным услугам вам придётся много учиться и получать новые актуальные навыки. Будьте открыты для непрерывного обучения, и вы останетесь на плаву даже при очень хрупком спросе.
Наши маленькие хитрости помогут вам обрести прочное положение на рынке, вырасти в глазах клиентов и получить дополнительную прибыль.
