Три мифа об эффективности продаж в сфере печати

10 Августа 2013

Миф 1: Большее количество продаж приносит больше прибыли

Я часто слышу от продавцов, работающих в сфере печати, что они стараются контактировать с максимально большим количеством клиентов. Основной целью является привлечение большого числа клиентов, что вполне логично. Эти продавцы уверены в том, что чем больше они продают, тем больше получают прибыли. Мы должны восхищаться такими людьми. Они упорно и тяжело работают изо дня в день. Беда в том, что этот вид деятельности имеет тенденцию генерировать доход, а не прибыль.

Пришло время, бросить вызов мифу, что активно работающий менеджер принесет большую прибыль

Активный продавец не является гарантом хорошей прибыли

Люди, готовые развеять этот миф, как правило, стараются создать лучшие партнерские отношения. Они стараются не только продать клиенту принтер, но и предоставить высокий уровень сервиса. Максимум усилий уходит на построение долгосрочного сотрудничества с клиентом. Такие продавцы получают контроль над потоком продаж и добиваются лучшей прибыли.

Те люди, которые верят в этот миф, находятся на трудном пути получения прибыли. Они, как правило, получают прибыль с разовых клиентов. В конечном итоге они не имеют контроля над потоком продаж.

Миф 2: Активность = сбыт

Иногда это действительно так, а иногда нет. Чтобы продемонстрировать это, я хотел бы процитировать некоторые исследования из книги под названием «Челленджер продаж». Это исследование основано на профилировании более 6000 продавцов из различных секторов бизнеса.

Профилирование показывает, что существует пять типов продавцов. Одним из них является "работяга". На самом деле, в продажах повседневных товаров, тип работяги образует самый большой процент высокопроизводительных продавцов.

Однако, когда речь заходит о высоких продажах, тем более сложных товаров, тут только 10% от высокопроизводительных продавцов составляют работяги. Гораздо лучше с такими продажами справляется другой тип продавцов. Но это уже другая история.

Миф 3: Активная продажа товаров по привлекательной цене гарантирует высокую прибыль

Многие продавцы, сосредоточены на высоких продажах товаров по привлекательной цене. Они ориентированы на получение как можно большего количества заказов. Но скорость их работы демонстрирует, что на одну продажу тратится очень много времени. Таким продавцам трудно уделить одному клиенту максимум внимания, чтобы получить потом за счет него достойную прибыль. Исходя из этого, мы должны сделать еще один вывод.

Скидки не лучший способ привлечения клиентов

Продавцы, увлеченные привлечением клиентов за счет привлекательной цены, имеют больше шансов потерять своих клиентов. Скорее всего, клиент выбрал именно их, а не другого, исключительно из-за привлекательной цены. Поэтому, как только другой продавец печатающей техники предложит более привлекательные цены, этот клиент уйдет к нему.

Так что можно сделать в такой ситуации?

Если компании по продаже печатающей техники хотят получать больше прибыли они должны сконцентрироваться на другом типе продаж.

Во-первых, они должны убедиться, что они могут продавать решения проблем клиентов, а не просто товар. В противном случае, им суждено остаться на рынке сбыта.

Во-вторых, эти компании должны иметь разный тип сообщения продаж. Они должны иметь сообщение, которое концентрируется по принципу TPD: целевой рынок, проблемы и преимущества.

Тем не менее, все еще существует проблема

Исследования показывают, что тип жестко работающих продавцов часто не лучший вариант для построения эффективных продаж. Таким продавцам придется поработать над развитием новых навыков.

Это не должно стать проблемой для вас. Я видел много продавцов печатающей техники, которые создали новое предложение и сообщение. Это изменило судьбу их компаний.

Вот три вещи, которые вы можете сделать прямо сейчас:

1. Выполнить обзор типов продаж, которые вы совершаете;

2. Начать работу над TPD сообщением продаж;

3. Начать тестирование этого сообщения на ваших клиентах.

Помните одну важную вещь

Когда вы работаете над новыми стратегиями, не пытайтесь изменить все сразу. Убедитесь, что у вас происходит постепенное изменение. Вы же не хотите потерять работу, потому что вы внесли изменения, которые требуют времени, для получения результата.

10 Августа 2013
Популярные статьи
Сравнительное тестирование совместимых картриджей для принтеров HP
ТОП-10 полезных предметов, напечатанных на 3D-принтере
ТОП-10 лучших лазерных МФУ
WorkForce Pro WF-R5190DTW, WF-R5690DTWF и WF-R8590DTWF - новые бескартриджные устройства от Epson